Коммерческий аудит
Аудит отдела продаж: где теряется выручка и что менять
Разбираю не только звонки или CRM, а весь коммерческий контур: экономика, клиентская база, воронка, команда, процессы, CRM, аналитика и управление. На выходе — приоритет изменений и способ измерить эффект.
Сигналы
Когда проблема уже не решается ещё одной планёркой
Маркетинг, продажи и продукт объясняют результат по-разному.
Много данных, но нельзя быстро понять, где именно теряется результат.
До изменения системы неясно, действительно ли проблема в сотрудниках.
Результат работы
Что должно остаться в системе
- 01
Карта текущей коммерческой системы
- 02
Проверка воронки и причин потерь
- 03
Сегментация клиентской базы и повторных продаж
- 04
Разбор KPI, мотивации и нагрузки команды
- 05
Список изменений по приоритету: что делать сейчас, позже и не делать
Что проверяется
Аудит — это поиск ограничения, а не список замечаний
Задача — связать цифры, процесс и поведение команды, чтобы отделить симптом от причины и понять порядок изменений.
План, факт, средний чек, маржинальность, потенциал роста.
Конверсии, скорость, зависшие этапы, причины потерь.
Активность, повторные продажи, реактивация, сегменты.
Роли, загрузка, качество, KPI, мотивация, управляемость.
Стадии, обязательные действия, качество данных, автоматизация.
Отчётность, встречи, прогноз, ответственность и корректировки.
На выходе
Не «150 рекомендаций». Приоритет изменений.
Что реально тормозит результат и чем это подтверждается.
Что менять сначала, что после и что пока не трогать.
Как понять, что конкретное изменение действительно сработало.
Можно внедрять самостоятельно или продолжить работу уже по конкретной задаче.
Связанный кейс
Контакт-центр
Квалификация, качество потока, процессы, обучение, KPI и контроль качества.
Логика работы
От задачи — к согласованному формату работы
Разбираем цифры и процессы, находим причины потерь и отклонений.
Выбираем изменения, согласуем приоритеты и показатели результата.
Если выбран проект с внедрением, организуем согласованные изменения инструментов, процессов и правил работы.
Отдельно определяем срок, ритм встреч и участие в корректировке изменений по фактической работе.
Сравниваем фактические показатели с исходными и закрепляем рабочую модель.