Практика / пять кейсов
Изменения в системе — результаты в цифрах
У каждого результата есть исходная ситуация, управленческая роль и основа расчёта. Здесь — пять разных задач, а не пять обещаний роста.
01 / Фармацевтика / товары для здоровья
Из длительного снижения в устойчивый рост и новые каналы продаж
- Объём продаж до изменений9 месяцев снижения год к году
- Выручка к 5–6 месяцу+25% год к году
- Объём в упаковках к 5–6 месяцу+30% год к году
Финальный период — последние два месяца проекта; сравнение с сопоставимым периодом прошлого года. Опт, клиники и начало выхода на новый зарубежный рынок.
Разобрать кейс ↗02 / Юридические услуги · контакт-центр + продажиКонтакт-центр → встреча → продажа → договор
- Доходимость назначенной встречи55,2% → 69,2%
- Договоры основного менеджера1 → 6 в месяц
Доходимость — доля назначенных встреч, которые состоялись. CRM-массив в несколько тысяч лидов в месяц; сопоставимый шестимесячный период.
Разобрать кейс ↗03 / Удалённый отдел продаж · юридические услугиНовый отдел с нуля — на объём действующего подразделения
- Договоры в первый месяц33
- Выполнение плана в 1-м / 2-м месяце134% / 150%
- Средний чек к офлайн-подразделениям, месяц 1 / 2+15% / +24%
Новый отдел вышел на сопоставимый объём с давно работающим подразделением. Средний чек выше; доля клиентов по рекомендациям: 30% → 42%.
Разобрать кейс ↗04 / Контакт-центр · сервисный бизнесПерестройка качества воронки при большом входящем потоке
- Входящий лид → фактический визит20% → 40,5%
- Назначение → фактический визит51% → 73%
До и после изменений. Поток 2,5–3 тыс. лидов в месяц; команда — 6 человек.
Разобрать кейс ↗05 / Лидогенерация · услугиУправлять не количеством лидов, а их коммерческой ценностью
- Количество качественных лидов+34%
- Стоимость лида (CPL)снижена более чем на 20%
До и после изменений. Доля высокомаржинальных продуктов во входящем потоке: 43% → 52%.
Разобрать кейс ↗