>0,5 млрд ₽ в год
Годовой оборот фармацевтического направления в одном из проектов.
Александр Кравец / коммерческий руководитель
Коммерческий руководитель: построить систему, найти ограничение и довести изменение до результата
В продажах с 2012 года. Работаю на стыке управления, аналитики, CRM и развития клиентской базы. Лично участвую во внедрении изменений, когда оно предусмотрено проектом.
В продажах с 2012 года
Управление / аналитика / CRM / команда
«Формула роста» — рабочая система Александра Кравеца для построения управляемых продаж: аналитика, CRM, команда, клиентская база и коммерческие процессы.
Что умею решать
Собираю продажи в управляемую систему
- Работать с собственниками и руководителями: находить причины отклонения плана и потерь в воронке.
- Строить отделы продаж и контакт-центры: подбор, обучение, управление сотрудниками и передача клиента между командами.
- Связывать CRM, аналитику и клиентскую базу с управленческими решениями.
- Участвовать во внедрении и проверке изменений в согласованном объёме проекта.
Медицинское образование помогает понимать отраслевой контекст, а подготовка по бизнес-аналитике — работать с данными, воронками и прогнозом.
Масштаб задач
От запуска команды до коммерческого направления
2,5–3 тыс. лидов в месяц
Входящий поток контакт-центра; команда — 6 человек.
5 менеджеров с нуля
Запуск удалённого отдела продаж; трое без релевантного опыта.
CRM, аналитика и команда
Единая коммерческая система от входящего обращения до результата.
Подтверждённые обезличенные кейсы
Примеры результатов
Фармацевтика
Из длительного снижения в устойчивый рост
+25% / +30%До изменений — 9 месяцев отрицательной динамики объёма продаж год к году. К 5–6 месяцу: выручка / объём в упаковках к сопоставимому периоду прошлого года.
Подробнее о кейсе ↗Контакт-центр + продажи
Управляемая воронка от лида до договора
55,2% → 69,2%Доходимость — доля назначенных встреч, которые состоялись. CRM-массив в несколько тысяч лидов в месяц; сопоставимый шестимесячный период.
Подробнее о кейсе ↗Удалённый отдел продаж
Новый отдел — на объём действующего подразделения
134% / 150%Выполнение плана в 1-м / 2-м месяце. 33 договора в первый месяц; сопоставимый объём с действующим подразделением при более высоком среднем чеке.
Подробнее о кейсе ↗Контакт-центр
Качество воронки при большом потоке
20% → 40,5%Конверсия входящий лид → фактический визит, до и после изменений. Команда 6 человек; 2,5–3 тыс. лидов в месяц.
Подробнее о кейсе ↗Лидогенерация
Коммерческая ценность входящего потока
+34%Рост количества качественных лидов. Стоимость лида (CPL) снижена более чем на 20%; сравнение до и после изменений.
Подробнее о кейсе ↗Рабочая модель
Как работаю
Коммерческое управление
План, приоритеты, ответственность.
Аналитика
Воронка, база, план-факт, прогноз.
CRM и процессы
Стадии, обязательные действия, автоматизация.
Команда
Подбор, адаптация, KPI, контроль качества.
Если проблема лежит между отделами, цифрами и процессами, я могу собрать её в одну управляемую систему.
Диагностику, коммерческую аналитику, постановку управленческой логики и ключевые решения веду лично. Под отдельные технические задачи подключаю специалистов по CRM, автоматизации, подбору и другим направлениям.
- Лично разбираю исходные показатели и ограничения.
- Определяю, какой контур менять первым.
- Лично участвую во внедрении, когда оно предусмотрено проектом.
- Срок и объём сопровождения, технические работы и ответственность согласуем до начала сотрудничества.
Рабочий цикл зависит от задачи: диагностика → решение → согласованные внедрение и сопровождение → проверка результата.
Отраслевая экспертиза
В продажах с 2012 года
Александр Кравец — коммерческий руководитель. Опыт помогает понимать отраслевой контекст и находить ограничения в системе продаж.
- Фармацевтика и товары для здоровья.
- Медицина и лабораторная диагностика.
- B2B и корпоративные сервисы.
- Юридические услуги.
- Контакт-центры.
- Удалённые отделы продаж.
- Лидогенерация.
- CRM, аналитика и коммерческие процессы.
Принципы
Как принимаю решения
- Искать причину, а не симптом.
- Проверять ощущения цифрами.
- Менять систему до того, как менять людей.
- Не автоматизировать хаос.
- Проверять результат согласованной работы относительно исходной точки.
Экспертная площадка
Практика коммерческого управления
В канале Telegram «Формула роста» Александр разбирает реальные рабочие вопросы: продажи, системное управление, аналитику, CRM и технологии. Без универсальных лайфхаков — через цифры, причинно-следственные связи и управленческие решения.
Telegram — канал «Формула роста» ↗