Практика
Разборы конкретных коммерческих задач
Без общих советов: воронка, план, клиентская база, CRM, команда, фарма, клиники и удалённые продажи. Каждый материал связан с конкретной управленческой задачей.
Почему CRM не отвечает на управленческие вопросы
Какие вопросы должна закрывать CRM, чтобы помогать управлять продажами, а не просто хранить сделки.
Читать →Команда · диагностикаКак понять, что проблема не в менеджерах
Как отделить проблему сотрудников от проблемы трафика, воронки, оффера и системы.
Читать →Клиентская база · сегментацияABC/RFM в медицине и фарме
Как перестать работать со всей клиентской базой одинаково.
Читать →План-факт · прогнозПочему о провале плана узнают слишком поздно
Ранние индикаторы отклонения от плана продаж.
Читать →Клиники · воронкаКак считать реальную воронку клиники
Лид, дозвон, запись, визит, консультация, покупка и повтор.
Читать →РОП · командаЧто проверить перед наймом РОПа
Какие элементы системы нужно проверить до открытия вакансии руководителя продаж.
Читать →Внешний РОП · управлениеВнешний РОП: когда бизнесу нужен руководитель продаж на аутсорсе
Когда нужен внешний РОП, чем он отличается от консультанта и штатного руководителя, какие задачи берёт на себя и по каким показателям оценивать результат.
Читать →Отдел продаж · запускКак построить отдел продаж с нуля
Практический порядок запуска отдела продаж с нуля: коммерческая модель, роли, воронка, CRM, найм, адаптация, KPI, аналитика и первые 30 дней.
Читать →Удалённые продажи · контрольКак управлять удалённым отделом продаж без микроменеджмента
Управление удалённым отделом продаж: какие показатели контролировать, как настроить CRM, следующий шаг, планёрки, адаптацию и качество без слежки за экраном.
Читать →Аудит продаж · чек-листАудит отдела продаж: что проверять
Чек-лист аудита отдела продаж: экономика, воронка, клиентская база, команда, процессы, CRM, аналитика и управление.
Читать →Bitrix24 · CRMBitrix24 для отдела продаж: как внедрить CRM без автоматизации хаоса
Как внедрить Bitrix24 в отдел продаж: стадии, обязательные действия, автоматизация, отчётность, запуск и первый месяц сопровождения.
Читать →Фарма · продажиУправление продажами в фарме: база, регулярность и воронки развития
Как управлять продажами в фарме и БАДах: сегментация клиентской базы, ABC/RFM, регулярность, врачи, повторные заказы, KPI и план-факт.
Читать →Клиника · аудитАудит продаж клиники: путь от лида до повторного пациента
Как проводить аудит продаж медицинской клиники: лид, дозвон, запись, визит, консультация, покупка, повтор и причины потерь на каждом этапе.
Читать →Клиентская база · реактивацияКак реактивировать клиентскую базу без массового обзвона
Реактивация клиентской базы: как сегментировать клиентов, определить потерянных, приоритизировать контакты и измерить возврат и повторные продажи.
Читать →Контакт-центр · метрикиМетрики контакт-центра: что считать кроме количества звонков
Какие метрики контакт-центра использовать: дозвон, квалификация, запись, доходимость, целевое действие, причины потерь и качество лидов.
Читать →KPI · мотивацияKPI отдела продаж: как не платить за активность вместо результата
Как построить KPI отдела продаж: итоговые и ведущие показатели, план, конверсия, следующий шаг, качество базы и простая мотивационная логика.
Читать →Аналитика · план-фактПлан-факт продаж: как видеть отклонение до конца месяца
План-факт и прогноз продаж: темп, воронка, клиентская база, ведущие показатели и ранние сигналы отклонения от плана.
Читать →CRM · аудитАудит CRM отдела продаж: вопросы, на которые система должна отвечать
Чек-лист аудита CRM: стадии, следующие действия, причины потерь, качество данных, прогноз, клиентская база и управленческая отчётность.
Читать →Команда · оценкаКак оценить менеджера по продажам и не перепутать проблему человека с системой
Оценка менеджера по продажам: выручка, качество потока, конверсия, звонки, следующий шаг, работа с базой и признаки системной проблемы.
Читать →ABC/RFM · B2BABC/RFM для B2B: как приоритизировать клиентскую базу
ABC/RFM для B2B-продаж: как адаптировать ценность, давность и регулярность под длинный цикл, потенциал клиента и повторные сделки.
Читать →Прогноз · аналитикаКак строить прогноз продаж по воронке и клиентской базе
Как строить прогноз продаж: стадии, историческая конверсия, следующий шаг, дата закрытия, повторные клиенты и ранние сигналы риска.
Читать →