ABC отвечает на вопрос о ценности
Обычно используется выручка или маржа, но в B2B полезно учитывать потенциал аккаунта и концентрацию по одному продукту.
Recency нужно читать через цикл
Клиент с заказом раз в квартал не становится «потерянным» через 30 дней. Давность сравнивается с его нормальной регулярностью.
Frequency требует осторожности
Один крупный контракт может быть важнее десяти мелких заказов. Частоту нельзя использовать без контекста модели.
Добавить потенциал
Существующая выручка не всегда показывает, сколько клиент способен покупать. Поэтому сильная B2B-модель часто включает потенциал или долю кошелька.
Превратить сегмент в действие
Сегментация бесполезна, если после неё все клиенты получают одинаковый сценарий. Для каждой группы нужен приоритет, частота и цель контакта.