Падают продажи
План отклоняется, а причины снижения и точки потери выручки не видны.
Александр Кравец / Формула роста
Системное управление продажами
Нахожу, где бизнес теряет продажи, перестраиваю коммерческую систему и довожу изменения до рабочего результата.
Аналитика, CRM, клиентская база, команда и управленческий контроль.
Сильная экспертиза: медицина, фарма и товары для здоровья. Работаю и с другими B2B/B2C-компаниями.
с 2012 годав продажах и управлении
>0,5 млрд ₽годовой оборот направления в одном из проектов
+25%выручка год к году в фарм-кейсе
+34%качественные лиды после изменений
С чем можно обратиться
Какие проблемы решаю
Теряются лиды
Обращения приходят, но следующий шаг, ответственный и результат обработки не всегда понятны.
CRM не помогает управлять
Данные есть, но по ним нельзя оценить воронку, прогноз и работу менеджеров.
Не развивается клиентская база
Повторные продажи, реактивация и потенциал действующих клиентов остаются без системной работы.
Нет контроля команды
Нет единых стандартов, понятных KPI и регулярного разбора качества работы.
Собственник управляет вручную
Продажи требуют постоянного личного контроля вместо понятного управленческого ритма.
Коммерческие задачи
Что можно передать в работу
01
Отдел продаж под ключ · Флагман
Организация запуска: команда, адаптация, Bitrix24, телефония, интеграции, KPI и контроль. Технические работы выполняют подключаемые специалисты; состав и ответственность согласуем до старта.
Построение отдела под ключ ↗02
Перестройка продаж
Отдел уже есть, но план отклоняется и лиды теряются. Определяем причины и приоритеты изменений.
Перестройка отдела ↗03
Диагностика и аудит
Независимая оценка потерь и управленческих ограничений. Выводы и план действий по вашей задаче.
Коммерческий аудит ↗04
Аналитика и CRM
Воронка, план-факт, прогноз и коммерческая архитектура CRM. Технические работы согласуются отдельно.
Аналитика и CRM ↗05
Команда и качество
Оценка менеджеров, KPI, мотивация и разбор звонков. В том числе независимая проверка AI-контроля продаж.
Менеджеры и качество продаж ↗06
Клиентская база
Сегментация, реактивация и повторные продажи. Понятные приоритеты работы с действующими клиентами.
Развитие клиентской базы ↗07
Внешнее управление
Внешний коммерческий руководитель или еженедельный независимый контроль — с разной глубиной участия.
Сравнить форматы управления ↗Логика изменений
До и после: как может работать система
Примеры организации процессов, а не результаты конкретного клиента и не обещание роста показателей. Фактические изменения зависят от диагностики и задачи.
План и прогноз
До
Итог месяца становится неожиданностью.
После
План-факт и прогноз показывают отклонения и действия для их разбора.
Обработка лидов
До
Неясно, кто отвечает за обращение и что делать дальше.
После
У обращения есть ответственный, следующий шаг и срок.
CRM
До
Сделки хранятся как записи без управленческой логики.
После
Этапы и обязательные действия связаны с реальным процессом продаж.
Клиентская база
До
Внимание получают только клиенты, которые сами обратились.
После
Сегменты базы определяют приоритеты развития, повторных продаж и реактивации.
Работа команды
До
Оценивается количество действий без разбора их качества.
После
Стандарты, показатели и разбор качества помогают руководителю управлять работой.
Контроль собственника
До
Вопросы решаются через постоянные личные напоминания.
После
Ответственные, отчётность и регулярные встречи задают ритм контроля.
Подтверждённая практика
Что изменилось в продажах
Фарма / товары для здоровья
Из длительного снижения — в рост
Было9 месяцев снижения объёма продаж год к году.
Что изменилABC/RFM, работу с клиентской базой, воронки развития клиентов, KPI и новые каналы продаж.
Результат+25%выручки+30%объёма в упаковках
Разобрать кейс →Год к году к 5–6 месяцу работы.
Юридический бизнес / контакт-центр
От лида — к управляемой воронке
БылоCRM-массив в несколько тысяч лидов в месяц; слабая управляемость цепочки от лида до договора.
Что изменилКвалификацию, контроль качества, передачу клиента между этапами и работу продаж.
Результат55,2% → 69,2%
Разобрать кейс →Доходимость: доля назначенных встреч, которые состоялись. Основной менеджер — 1 → 6 договоров в месяц.
Лидогенерация
Коммерческая ценность лидов
БылоКоличество заявок и CPL не показывали реальную коммерческую ценность лидов.
Что изменилОценку качества источников и обратную связь между маркетингом и продажами.
Результат+34%качественных лидов
Разобрать кейс →CPL — стоимость лида — снижен более чем на 20%. Сравнение до и после изменений.
Удалённый отдел продаж
Новый отдел продаж с нуля
БылоНужно было создать новый отдел с нуля.
Что изменилПодбор, адаптацию, CRM, KPI и управление.
Результат33договора в первый месяц
Разобрать кейс →134% / 150% выполнения плана в 1-м / 2-м месяце.
Как проходит работа
От ограничения — к результату
Диагностика
Понимаю, где находится реальное ограничение.
План изменений
Определяю, что менять и в какой последовательности.
Внедрение
Лично участвую в согласованных изменениях, если внедрение входит в проект.
Контроль
Проверяю, что изменения реально заработали в цифрах.
Лично участвую во внедрении, когда оно предусмотрено проектом. Срок и объём сопровождения, технические работы и ответственность согласуем до начала сотрудничества.
Бесплатный инструмент
Сколько приносит ваш отдел продаж?
Рассчитайте прибыль и точку безубыточности. Проверьте, как конверсия влияет на результат. Без регистрации и передачи финансовых данных.
Обо мне
Александр Кравец — коммерческий руководитель
В продажах с 2012 года. Работаю с собственниками и руководителями на стыке коммерческого управления, аналитики, CRM, клиентской базы и команды. Сильная отраслевая экспертиза — медицина, фарма и товары для здоровья.
Ключевые решения веду лично; под отдельные технические задачи подключаю профильных специалистов.
Подробнее обо мне →Из практики: управление в CRM · работа команды · воронка клиники. Все материалы →
Практические вопросы
Что важно знать до начала работы
С чего начать, если причина проблемы непонятна?
Опишите ситуацию и текущие отклонения. Начнём с диагностики: посмотрим воронку, базу, работу команды и доступные данные, затем определим приоритеты.
Можно обратиться с одной задачей?
Да. Можно разобрать отдельный вопрос: аналитику, CRM, клиентскую базу, звонки или работу отдела. Объём работы определяется задачей.
Нужно ли сразу менять CRM?
Нет. Сначала проверим текущую систему и процессы. Перенос нужен только тогда, когда действующие инструменты не позволяют решить согласованную задачу.
Какие данные подготовить к обсуждению?
Полезны план и факт продаж, воронка, сведения о команде и выгрузка CRM. Если данных мало или они разрознены, это тоже можно обсудить.
Вы только даёте рекомендации или участвуете во внедрении?
Лично участвую во внедрении, когда оно предусмотрено проектом. Срок и объём сопровождения, технические работы и ответственность согласуем до начала сотрудничества.
Кто будет работать над задачей?
Ключевые решения и контроль веду лично. Под отдельные технические задачи могу подключить профильных специалистов.
Работаете только с медициной и фармой?
Это моя сильная отраслевая специализация, вместе с товарами для здоровья. Работаю также с другими B2B/B2C-компаниями; применимость подхода обсуждаем по вашей задаче.