1. Проверьте качество входящего потока
Если менеджер получает нецелевые обращения, дубли, клиентов с неподходящим бюджетом или географией, конверсия падает независимо от навыка продажи. Сначала полезно разделить поток по источникам и качеству, а уже потом сравнивать сотрудников.
2. Сравните людей на одинаковых условиях
Корректное сравнение требует сопоставимых лидов, периода, нагрузки и этапа работы. Если один сотрудник получает тёплую базу, а другой — холодные обращения, итоговая конверсия сама по себе ничего не доказывает. Нужна нормализация условий.
3. Посмотрите, где именно падает воронка
Если почти вся команда одинаково теряет клиентов на одном этапе, вероятнее системная причина: предложение, цена, квалификация, логика записи, процесс согласования. Если провал стабильно локализован у конкретного человека — тогда уже есть основание разбирать его навык.
4. Отделите активность от качества
Количество звонков и сообщений — это не результат. Важно смотреть, приводит ли активность к движению: контакт состоялся, потребность определена, следующий шаг назначен, встреча проведена, предложение принято. KPI только на объём действий может создавать много шума без коммерческого эффекта.
5. Проверьте управление
Даже сильные сотрудники деградируют в системе, где нет понятного плана, прогноза, обратной связи, контроля качества и регулярной корректировки. Если руководитель замечает проблему только в конце месяца, команда фактически работает без раннего управленческого сигнала.