Не смешивать привлечение и развитие
Первый заказ и развитие существующего клиента — разные процессы. У них разные показатели, действия и причины потерь.
Сегментировать базу
ABC/RFM помогает увидеть ценность, давность и регулярность. Но границы сегментов должны учитывать реальный цикл покупки конкретного бизнеса.
Контролировать тишину
Для ключевых клиентов важно знать нормальный интервал между контактами и заказами. Отклонение от него — ранний сигнал, а не причина ждать конца месяца.
Связать KPI с развитием
Если менеджер получает бонус только за итоговую выручку, работа с базой остаётся непрозрачной. Нужны ведущие показатели, на которые он реально влияет.
План-факт должен объяснять причину
Недостаточно видеть, что план ниже нормы. Руководителю нужно понимать, какой сегмент, территория, продукт или группа клиентов формирует отклонение.