Экономика
Начать нужно с выручки, маржи, среднего чека, план-факта и структуры продаж. Иначе легко потратить время на проблему, которая почти не влияет на деньги.
Клиентская база
Нужно увидеть повторные продажи, потерянных клиентов, концентрацию выручки и потенциал сегментов. Часто резерв лежит именно здесь.
Воронка
Считать нужно реальные переходы, скорость и причины потерь, а не только количество сделок на стадиях.
Команда
Сравниваются условия работы, конверсии, качество следующего действия и звонков. Только после этого можно делать выводы о людях.
CRM и процессы
Проверяется, помогает ли система управлять, есть ли обязательные действия, объективные стадии и нормальные причины проигрыша.
Управление
Последний слой — планирование, прогноз, регулярные разборы и скорость реакции на отклонения.