Разделить результат и ведущие действия
Выручка и договоры — итог. Следующие действия, квалифицированные встречи и развитие базы могут быть ведущими показателями.
Убрать показатели ради дисциплины
Если звонки легко имитировать и они не связаны с движением сделки, платить за их количество опасно.
Учитывать роль
KPI входящего менеджера, аккаунт-менеджера и руководителя не могут быть одинаковыми.
Сделать расчёт понятным
Сотрудник должен уметь приблизительно посчитать бонус без сложной модели на десяти листах Excel.
Проверить модель на истории
Перед запуском полезно пересчитать несколько прошлых месяцев и увидеть, кого новая система поощрила бы и за какое поведение.